Faut-il pratiquer un tarif spécial enfant ?

Je vois encore beaucoup de collègues qui non seulement ne sont pas à l’aise avec leur tarif. Et celles et ceux qui accompagnent les enfants n’échappent pas à la règle, bien au contraire.

Pour illustrer ça, je repense à une collègue1 que j’ai accompagnée il y a quelques temps et qui me partageait son dilemme. 

On était en train de parler de comment fixer ses tarifs de séances. Elle recevait aussi bien des adultes que des enfants.
Pour les adultes, son tarif était fixé à 80€. Pour les enfants, 50€. Et là déjà, quand je l’ai entendue dire ça, ça m’a interpellée…

Ce qu’elle en disait? « Je ne suis pas à l’aise, une séance avec un enfant, ça me demande une énergie folle, parfois plus qu’avec un adulte. Je prépare des outils, j’adapte mon approche… et à la fin, 50€, j’ai l’impression que ça ne valorise pas tout ce travail. Mais en même temps, l’idée de passer à 80€ pour tout le monde… je ne suis pas à l’aise avec ça. »

Et puis elle a ajouté ça : « Je viens de finir ma formation pour les enfants. Je me dis que je pourrais communiquer dessus, expliquer que grâce à ça, mes séances sont plus riches, et que donc, j’augmente mes tarifs. Ça passerait mieux, non ? Pour justifier les 30€ de plus… »

“Justifier” son tarif. C’est un réflexe que je vois (trop) souvent chez les thérapeutes et les pros de l’accompagnement en général. Et franchement, je le comprends je vous assure, j’ai fait pareil au début 🥲! 

Mais aujourd’hui, je pense que c’est surtout un réflexe qui, sous couvert de bonnes intentions, s’avère être un véritable poison pour notre posture professionnelle.

Le réflexe de la justification, un piège invisible mais bien réel

Ah, le grand mythe du thérapeute qui doit prouver la valeur de son travail auprès de ses clients ! 

Sauf que… bah votre client, lui, il s’en fiche royalement.

Ce n’est pas son problème. Son problème à lui, c’est son anxiété, le sommeil de son enfant, son couple qui bat de l’aile.

Ce qu’il achète, ce n’est pas votre CV, c’est la promesse d’une transformation, d’un mieux-être, d’un espace d’écoute sécurisant. Votre tarif ne reflète pas seulement l’heure passée avec lui. 

Il reflète la valeur de TOUT ce qui vous permet d’être la professionnelle que vous êtes aujourd’hui.

Votre tarif inclue aussi

• Les années de formation initiale,
• Les milliers d’euros et les centaines d’heures en formation continue,
• Les livres que vous dévorez le soir (ou les articles comme celui-là que vous prenez le temps de lire!)
• Le temps de préparation et de réflexion avant/après chaque séance,
• Vos propres thérapies et supervisions qui font de vous une praticienne plus solide,
• Le loyer de votre cabinet, votre URSSAF, votre assurance, vos logiciels…
• Et surtout, la valeur de votre temps. Une heure dans votre cabinet, c’est une heure que vous ne passez pas avec vos enfants, vos amis, ou simplement à vous reposer. 

Au final, c’est ce qui fait que votre client vous paie pour l’aider à changer quelque chose dans sa vie parce que seul, il n’y arrive pas. 

Car au-delà de vos formations et certifications, il paie aussi la place tierce que vous avez. Parce que ses amis ou sa famille ne peuvent pas prendre cette place là : ce n’est ni leur rôle, ni leur métier. 

Sans compter que, et ça on l’oublie trop souvent, derrière le fait de payer pour votre accompagnement, il y a une symbolique forte qui traduit la décision d’une personne d’engager des frais pour transformer quelque chose qui ne lui convient plus. Et respecter çà, c’est essentiel dans le processus thérapeutique.

Se justifier, c’est envoyer un message inconscient vraiment pas terrible : “Je ne suis pas tout à fait sûr de mériter ce tarif, alors laissez-moi vous convaincre.”
C’est une posture qui vous fragilise et qui, paradoxalement, peut installer le doute chez le client. Un tarif, ça s’annonce : ça ne se négocie pas, ça ne s’excuse pas. Parce que votre tarif devrait parler de ce que votre accompagnement permet. 

Sauf que la plupart du temps, votre tarif parle de VOUS et de vos incertitudes.

Ce que votre tarif dit vraiment… de vous

Alors ça parait simple dit comme ça mais je l’écris aujourd’hui d’autant plus librement que moi aussi je suis passée par là. 

Quand je me suis installée, après près de 20 ans dans le médico-social, j’étais pétrie de cette culture du “social”, milieu dans lequel on entre par “vocation” pour exercer un métier “passion”…
Et l’argent, dans ce milieu peut-être plus encore que dans d’autres, c’est quand même un sujet tabou. 

Alors autant vous dire que me retrouver à devoir évaluer mon tarif de séance alors que je ne m’étais jamais posée la question de la valeur financière de mes accompagnements, c’était pas simple…

Pour le coup je n’avais pas fait de différence de tarif enfant/adultes.

Mais j’étais tellement mal à l’aise avec l’idée de me faire payer (avec la pression du résultat que je me mettais) que j’avais fixé mon tarif à 65€. 

Le chiffre bien pourri 😅 entre 60 et 70… tout ça parce que je n’osais pas assumer 70€ et que 60€ me paraissait quand même trop peu. 

Résultat : un casse-tête permanent pour la monnaie pour ceux qui payaient en espèces. Soit le client n’avait pas les 5€ sur lui, soit c’était moi. C’était ridicule.

Ça a duré 3 mois. Trois mois de galère logistique qui traduisaient en fait ma propre insécurité.

La phrase qui a tout changé pour moi : “Ton tarif est une information, pas une discussion.”

Je commençais à m’intéresser au marketing à l’époque et j’ai entendu cette phrase dans un truc qui n’avait rien à voir avec le secteur de la thérapie et de l’accompagnement. 

Mais ça a été une révélation. Moi qui ai pourtant toujours été attachée au cadre qu’on pose, à la clarté des messages qu’on envoie… je réalisais que je mettais dans mes tarifs toutes mes peurs! 

Sauf que en effet, mon tarif de séance fait partie de mon cadre, au même titre que sa durée ou des règles d’annulation. 

Est-ce que je me justifie de ne pas faire de séance de 3 heures ? Non. 

Est-ce que je me justifie de ne pas travailler le dimanche ou la nuit ? Non. Alors pourquoi devrais-je me justifier pour le tarif de mes séances?

Comment augmenter ses tarifs quand on est thérapeute ?

Augmenter ses tarifs est une décision d’entreprise. 

Oui parce que même en tant que professionnelle de l’accompagnement, c’est bien une entreprises que vous avez créée (sauf si vous êtes bénévole).

Et donc, vous avez des choix à faire pour faire de cette entreprise une activité rentable, même si le coeur de votre activité est d’aider d’autres personnes à aller mieux :) 

Concrètement, si vous vous posez la question de réaligner vos tarifs :

1. Choisissez un moment stratégique : Une rentrée (septembre, janvier) est souvent une bonne période. C’est un moment de renouveau, les changements sont mieux acceptés.
2. Annoncez-le simplement : Mettez à jour votre site web, votre plateforme de réservation. Pour vos clients actuels, vous pouvez choisir de maintenir l’ancien tarif pendant un temps (Pour tous les suivis en cours, l’ancien tarif peut-être maintenu jusqu’à telle date) ou simplement les prévenir lors de la séance précédente : “Je vous informe qu’à partir de telle date, le tarif de la séance passera à X€.” Pas besoin de se justifier pendant 3 heures.
3. Préparez-vous à… pas grand chose 😅 : La plupart des gens ne diront RIEN. Rappelez vous: votre tarif est une information, pas une discussion.
   Ils entendront cette information, en prendront note intérieurement, et c’est tout. Les quelques personnes qui pourraient tiquer sont souvent celles qui ne seront jamais vos clients de toute façon.
4. Cessez de fixer votre tarif en fonction du client : Que ce soit un enfant, un adulte, un demandeur d’emploi… votre temps a la même valeur. Votre expertise est la même. Un tarif unique simplifie tout et renforce votre positionnement. C’est vous qui êtes la constante, pas vos clients :) 
   

Quid du thérapeute qui veut aider les autres avec des tarifs abordables?

Ah, je vous entends déjà dire “euh oui mais non, quand même, les demandeurs d’emploi, les étudiants…” ce serait chouette de pouvoir faire un tarif différencié, tout le monde ne peut pas se permettre de payer 80€ une séance. 
J’entends cet argument bien évidemment.

Mais si vous débutez, votre unique préoccupation devrait être d’abord, de faire de votre activité, une activité rentable (pour qu’elle soit pérenne).

Parce que vous n’aiderez pas les autres longtemps si votre activité se casse la gueule au bout de 6 mois…

Et donc, quand vous aurez développé votre cabinet et que vous aurez une liste d’attente longue comme le bras alors là, oui! Bien sûr que vous pourrez proposer des accompagnements à tarifs spécifiques pour des publics spécifiques, voire même créer une asso si ça fait sens pour vous. 

Une question de posture

Mais votre posture sera toute autre et vos accompagnements bien plus transformateurs parce que l’argent ne sera plus associé à des peurs et/ou de l’insécurité :)

Bref, rappelez-vous que vous n’êtes pas là pour être “aimée” pour votre petit prix, mais pour être recherchée pour votre compétence. La meilleure “justification” de votre tarif, c’est ce que votre accompagnement permet aux gens qui viennent vous voir. 
Communiquez sur ce que vous faites, sur les transformations que votre approche permet, sur votre approche unique. Mais par pitié, ne vous excusez jamais d’être payée pour ça.

Votre tarif ne parle jamais vraiment d’argent. Il parle de vous ;)

Alors regardez vos tarifs et demandez-vous ; est-ce qu’ils sont le reflet de la valeur que vous apportez à vos clients? ou le reflet de votre peur de ne pas être à la hauteur?

Dites-moi en commentaire, je serai ravie de vous lire et d’échanger là-dessus avec vous 

1 Toutes les situations que j’évoque sont issues d’exemples réels mais sont modifiés et anonymisés